作者： 文●方雪俐 | 現代保險健康理財雜誌 – 2012年12月28日 下午1:09
保險業在台灣深耕五十年，照顧無數的家庭，二○一一年給付一千九百萬件，金額達一．五兆元。一九九三年底本刊首度執行「全國消費者壽險購買行為調查」，當時壽險與年金險投保率僅四七．三三％，到了二○一一年，投保率已增加到二一五．八四％，推估增加近三千九百萬人次。
平均每人 持有八張各險種保單
過去二十年壽險與年金險投保率提高一六八．五％，保戶每年平均以大約二百萬人次的速度成長，而且這還不包括投保人數最多的醫療險與傷害險。
以二○一一年為例，壽險與年金險的投保率為二一五．八四％，若加計醫療險與傷害險則總投保率達八○一．八％，換句話，平均每位國人持有八張各險種保單，包括二．一張壽險與年金、二．四張傷害險，以及三．五張醫療險保單。
二十歲以上 五一〇萬人沒有保險
不過投保率是以總保單件數除以總人口數計算而來，並不足以代表實際投保狀況，本刊第二十回執行的「全國消費者壽險購買行為調查」就顯示，超過五○○萬名二十歲以上的國人連一張保單都還沒有！
台灣二十歲以上人口有一八一一萬人，有投保壽險者約七一．八％，以此推估目前有保險者大約一三○○萬人，而還沒有保險者則高達五一○萬人，與統計數字顯示的各險種投保率差異甚大，保單持有狀況「分配不均」是造成這個現象的主因。
六成以上民眾要投保 商機處處
去年台灣景氣低迷，但本回調查顯示民眾的投保意願還是很高。以目前已有保險者為例，有接近六成，即七四五萬人未來會再次投保，至於目前還沒有保險但未來會投保者，也超過六成五，約三三二萬人未來會買保險，合計未來要買或再買保險者超過一○七七萬人，亦即近六成二十歲以上民眾要投保，平均每一．七人就有一人，對於業務員而言，可以說商機處處。
雖然調查顯示，民眾的首購或初購意願很高，但是業務員能否從中找到客戶，關鍵仍在於專業知識與服務態度是否讓客戶滿意，以及能否獲得客戶推薦。
近三成保戶 不回流不推薦
由於未來會投保的民眾當中，再購族接近七成，因此如果能夠獲得原有客戶群的肯定，業績就有機會源源不斷。
而本回調查結果顯示，「服務態度佳」是民眾認為最值得推薦的業務員最重要的條件，勾選率達八成三，其次分別是專業素質高與品德操守好，勾選率都在六成五以上。（業務員最值得推薦的壽險公司排行榜請參閱本刊第二八八期焦點話題）
至於民眾對自己的業務員的服務態度是否滿意？本回調查顯示，認為非常滿意的有一七．七％，滿意的則有五八．三％，合計有七六％的業務員在服務態度方面獲得保戶的正面評價。
至於專業知識方面，則有一六．八％的民眾對自己的業務員表示非常滿意，滿意的則有五八．七％，合計有七五．五％的業務員獲得保戶的正面評價。
不過僅七一．八％的民眾要再次投保時或有親友要投保時會找或推薦自己原來的業務員，較業務員的專業知識與服務態度獲得的正面評價分別低了三．七與四．二個百分點。換句話說，有二八．二％的保戶不回流、不推薦。
民眾再次投保時不找原來的業務員，或不會把自己的業務員推薦給親朋好友的原因很多，其中排名第一的是考量到各人需求問題，其後依序為避免麻煩、業務員已離職、對業務員的服務或專業不滿意等。
若深入分析，可以發現除了業務員已離職確實無從推薦之外，其他原因都互有關聯，例如，會因為各人需求不同而不願推薦自己的業務員給親友，多少與認為業務員的專業無法滿足親友的需求有關，而避免麻煩則與擔心自己推薦的業務員日後讓親友不滿意或有疑慮而徒增困擾。
本回調查結果揭露的千萬人商機對準備在新的一年大展身手的業務員與壽險公司無異是一劑強心針。超過一千萬人已經準備好要買保險，就看業務員與壽險公司準備好了沒有。
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