作者： 彭禎伶 | 中時電子報 – 2012年10月27日 上午5:30
工商時報【彭禎伶】
「加入保險業是很競爭，卻也很有競爭力的行業。」台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜從一個內向、不善與人溝通的女孩，變成年年能創造業績高峰、高收入的頂尖壽險業務員，她的成功秘訣就是「不偷懶」。
大學學的是機械，但陳雅瑜年輕時最響往的工作就是安穩的內勤人員，「我從沒想過要作外勤工作。」陳雅瑜說自己第一份工作是在出版社當行政助理，第二份工作就找到日本知名貿易商台中分公司的助理，由於日商待遇及福利都很好，因此她一待就是6年，根本沒想要換工作。
但這家日商在1999年突然決定要裁撤台中分公司，所有人員併入台北，想留在台中的陳雅瑜自然就失業了，當時剛結婚2年多的陳雅瑜，老公許禮勳早已加入台灣人壽6年，擔任區經理，但因為陳雅瑜不善於與陌生人接觸的個性，就連老公也不看好她有成為壽險業務員的特質。
開發醫師族群 奠定基礎
在失業數月後，陳雅瑜最終還是決定與好朋友一起加入台灣人壽，一開始就從親朋好友作問卷開始，陳雅瑜也很努力摸索如何成功行銷，甚至到百貨公司等地去進行陌生拜訪，一個月也有2~3萬元的收入，陳雅瑜說：「一開始並沒有很多想法，就是從少少的業績開始累積。」
半年後，通訊處裡一位張經理建議陳雅瑜要不要試著開發醫生族群，從那時開始，奠定了她專營醫生市場的基礎，一直到目前為止，陳雅瑜已有300多個醫生客戶。
客戶問題 視為自己問題
為了開發醫生市場，陳雅瑜每天維持3~5個拜訪行程，且大多經營中大型醫院院區，院裡每位醫生她都去拜訪，等待醫生門診結束的數十秒到1分鐘的空檔，快速介紹自己及約下次的說明時間，回憶這段日子，陳雅瑜說：「我訓練出很好的耐心，和快速判斷情況決定說話內容。」
由於當時正趕上6.75％的高利率保單停售潮，不少醫生也有理財需求，因此陳雅瑜一開始經營醫生市場，就有不錯的成績，再加上陳雅瑜也不斷充實自己，自費到台北去上稅務、會計、企管顧問等課程，一上就是3年。
「建立客戶的信任感很重要，你說的話要能印證。」陳雅瑜堅持客戶的保單就如同自己的保單，既然是要存退休金，她就推薦保本的保單，雖然當下可能覺得報酬率不高，但走過金融海嘯、歐債風暴等，陳雅瑜的客戶並未出現大損失，且真的用保單留住了錢，對她的信任度也就更高。
陳雅瑜加入壽險行業已12個年頭，她自己謙虛的說，是最近這5年才覺得把保險行銷作得更好，因為經驗的累積及專業的提升，再加上收入增加後，陳雅瑜更能站在高資產客戶的立場去設想，將客戶的問題視為自己問題，同理心分析可提升客戶的認同度，「我並不貪心，不會什麼都談，只想更專業的替客戶把保險這塊規劃好。」
「提供客戶更精緻的保險服務。」陳雅瑜說許多客戶每年都至少見3~4次面，就算見不到，她也會定期將自己得獎、成長的訊息，傳送或寄給客戶，讓客戶知道她的現況，且定期檢視每位客戶的保單健檢，提醒客戶何時補齊保障缺口等。
進修專業 不讓客戶跑掉
她認為保險這個市場是很競爭的，若不努力，要維持成功不容易，但只要取得客戶長久的信任，那別人想中途介入，也並不容易。
曾有客戶總共向她投保了50張保單，且一位醫生的投保金額，可能是其他業務人員50位客戶的產能，因此她更加努力的維持客戶的信賴，堅持「不能讓我的客戶變成別人客戶」。
問她要如何確保客戶不被其他競爭者搶走？陳雅瑜說：「這行業不允許偷懶！」不斷充實自己，更懂得凸顯自家保單的特色，找到客戶真實的需求。最後她說：「保險是很專業的，越專精的人越吃香。」
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