作者： 文●周采萱 | 現代保險健康理財雜誌 – 2012年9月28日 下午9:55
根據壽險公會統計，今（二○一二）年一到八月壽險新契約保費收入（FYP）八六九八．○一億元，其中國泰拿下一八九九．三六億元，富邦則收入二○九二．九五億元，合計兩大壽險龍頭就拿下市場近半新契約保費。
國泰、富邦仰賴壽險、銀行雙引擎角逐新契約保費收入冠軍寶座已久，去年底新南山跨足銀行通路後，也有後來居上的趨勢，這場競賽愈發激烈。七月初國泰突然宣布退出新契約保費戰局，不再盲目追求市占率，希望將市場導向長年期、分期繳的保障型商品，這個重大且高難度的轉變，引起同業高度關注。
市場解讀，國泰人壽未來不再跟著市場打高佣金及高利率戰術，而將改以新契約等價保費（FYPE）、總保費（GWP）等指標來主導未來經營方向。
搶FYP冠軍 銀行通路成關鍵
分析新契約保費收入的通路結構，銀行通路今年光是一到八月就收入五○五八．五八億元，占整體新契約保費近六成，顯然是壽險業拿下新契約保費冠軍寶座的關鍵。
淡江大學保險學系副教授郝充仁指出，近幾年投資環境不佳，利率又偏低，沒有太多投資標的可選擇的銀行客戶，偏好投入報酬比定存高且穩定、閉鎖期又不長的商品，從最早在銀保通路中奪下一席之地的利變年金，到如今備受青睞的躉繳型短年期壽險等類定存保單都符合這些需求。
一個巴掌拍不響，銀行通路坐大與壽險公司需求也有極大關係。郝充仁解釋，躉繳型、短年期保單能為壽險公司帶來大量的保費收入，稀釋早期高預定利率保單的成本，並提高投資運用的籌碼，極具誘因。
高佣金、高利率 攻銀行通路未必吃香
但由於銀行通路競爭激烈，壽險公司為了爭取保單上架，不但手續費給得高，還得保證內部報酬率（IRR），加上額外付出的贊助、廣告、教育訓練等費用，經營成本其實不低。
郝充仁指出，壽險業資金運用必須符合安全性、收益性、變現性等，最合適的投資標的就是債券，但目前國內債券利率過低、海外債券又有匯兌風險，並非進場的好時機，此時投入大量資金反而不利，如何找到好的投資標的以去化資金並獲得足夠的投資報酬率，一直是壽險業的心頭大石。
另外，躉繳型保單多是短年期商品，到期後必須付出大量的滿期保險金，壽險業的資產配置必須符合資金進出的時點，否則一旦週轉不靈，就可能影響公司營運及保戶的權益。
以提前解約為訴求 十一年期躉繳養老險惹議
郝充仁指出，金管會一直希望能將市場導向銷售長年期、保障型商品，並提高分期繳商品的件數，一則為了提高國人保障，二則希望能穩定壽險業的保費收入，不過這類商品並不符合市場偏好，因此業者與主管機關常為此陷入拉鋸，之前利變年金熱銷，金管會祭出多項管制措施就是這場拉鋸戰的第一回合。
今年七月開始，新的保單責任準備金利率上路，台幣保單僅針對十年期以下商品調降利率，金管會的目的之一，就是希望透過墊高短年期保單成本，將市場導向發展長年期保障型保單。
金管會沒有想到的是，壽險業者竟設計出十一年期躉繳型養老險，規避新的責任準備金利率，且保戶只要在第七保單年度提前解約，就能拿回所繳保費，並且賺取相當於七年期養老險的報酬。
此舉驚動金管會出面關切，金管會保險局壽險監理組組長施瓊華指出，壽險業者推出十一年期躉繳型保單原本無可厚非，但是以提前解約為訴求，就違反了將保險設計成十一年期的原意。
施瓊華談到，壽險公司收進保費後，大多按照保單年期進行資產配置，若理專以提前解約為訴求，屆時解約潮所產生的現金需求，將打亂壽險業者原本的資產配置，影響收益。此外，原本十一年期的商品，卻以第七年可解約為訴求，易使民眾對保險產生錯誤認知，衍生銷售糾紛。
增加分期繳商品銷售 穩定保費收入
對於國泰宣布以FYPE、總保費等指標作為未來經營的主要參考，施瓊華表示樂見其成，同時希望壽險龍頭此舉能帶動市場轉向。
事實上，國泰不但是每月FYPE排名的常勝軍，多年來累積的有效契約，讓這家公司光是今年一到八月的續期保費就收進了一八九三．六五億元，加計新契約保費後，總保費三七九三億元的成績更是高居業界第一。
國泰人壽指出，該公司從去年就開始逐步降低台幣躉繳型商品的比重，希望引導銀行通路銷售分期繳商品，今年八月該公司新契約保費二二一．七億元中，躉繳型傳統壽險占率不到二％，可看出國泰退出保費競賽的口號並非隨便喊喊。
今年七月一日壽險新契約責任準備金利率調降、保費調漲後，八月整體壽險新契約保費出現今年以來首次衰退，在市場一片低迷之際，國泰的單月新契約保費仍逆勢成長六．六五％，轉型後的初步成效值得肯定。
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