作者： 文●穆震宇 | 現代保險健康理財雜誌 – 2012年6月29日 下午10:15
受到七月一日起新契約責任準備金利率調降的影響，今（二○一二）年上半年短年期養老險在國內引發一波停售效應，帶動壽險業一～五月的新契約保費一舉突破五千億元，較去年同期成長二十二％，其中，銀行保險通路就貢獻了超過三千億，保費占率高達五十九％。
同樣被當作儲蓄型保單銷售的利率變動型年金，儘管在金管會下達延長資金閉鎖期，以及收取解約費及附加費用等規定後，商品魅力大減，買氣也跟著滑落，但仍吸引不少想要用時間換取較高報酬率的民眾投保。根據壽險公會統計，今年前五月利變年金的新契約保費進帳三八四億元，在所有類型的壽險商品當中，保費收入僅次於包括養老險在內的傳統型壽險。
利變年金拚市占 十天進帳十四．六億
低利率環境為類定存保單創造可觀的銷售空間，也為銀行業者開啟一個快速進入保險領域的通道。在類定存保單的銷售熱潮下，銀行保險在國內快速壯大，二○一○年透過銀行通路收進的新契約保費，甚至比傳統業務員高出一倍。
在保費市占率的考量下，國內有許多壽險公司透過銀行通路銷售類定存保單，其中，由合作金庫與法國巴黎保險集團合資成立的合作金庫人壽，就是靠類定存保單在台灣壽險市場打響名號最具代表性的公司。
合庫人壽在二○一○年四月正式開張營運後，僅用短短十天的時間便以利變型年金收進十四．六億元新契約保費，並在成立後第二個月，打敗多家老牌壽險公司，拿下單月新契約保費第四名，成為壽險業近年來保費表現最搶眼的後起之秀。
銀行通路加持 保費穩坐前十大
不過，利變年金的買氣逐漸下滑之後，合庫人壽並未跟隨市場潮流，加入同屬儲蓄型商品的短年期養老險戰場，反而逐步拉高房貸壽險及投資型保單的銷售比重。此舉雖然讓合庫人壽的新契約保費排名略為下滑，但是並未造成太大的影響，尤其在合作金庫近三○○個營業據點及五○○多名理專的強力促銷下，截至今年五月底止，合庫人壽的新契約保費依然穩坐全國前十大。
對於商品策略轉向，合庫人壽總經理張志杰不諱言表示，為了快速累積資產，公司在成立初期不得不把銷售重心放在短年期躉繳型商品，但這類商品對壽險公司的長期資金運用及投資收益並無太大幫助，因此當資產累積達一定規模之後，就應該拉高分期繳商品的銷售比重，以增加續期保費的收入，為公司的長期經營奠定基礎。
坐擁合庫資源 房貸壽險成長快速
談到可以提供壽險公司穩定的保費進帳、增加銀行端的手續費收入，同時幫助保戶加強保險保障的商品，張志杰認為非房貸壽險莫屬，而合庫人壽則是最有條件發展房貸壽險業務的公司之一。他說，合作金庫是合庫人壽的主要銷售通路，也是國內房貸放款金額僅次於土銀的第二大銀行，每月新增放貸額度高達一○○～一五○億元。
由於房貸業務是由放款部門的行員負責，因此要將房貸壽險的觀念帶給行員，合庫人壽仍需付出不小的心力，不過，張志杰說，經過完整的教育訓練與觀念溝通之後，合庫人壽的房貸壽險業務成長相當快速，每月受理的新契約保費，已從公司成立初期的數百萬元，增加到目前的一．七億元左右。
張志杰指出，保險商品只要能夠與銀行本業密切結合，就能增加行員與理專的銷售意願，以房貸壽險為例，這類保單能夠替貸款戶規避因身故、失能，導致無力償還房貸的風險，也可以避免貸款戶遭遇不幸之後，銀行還得繼續向債務人或家屬催收貸款的尷尬情況，尤其在保險理賠案件陸續產生之後，放款部行員對房貸壽險的認同度已愈來愈高。
推廣保障型商品 放眼七百萬存戶
除了房貸壽險之外，合庫人壽著墨最深的商品就是投資型保單，從壽險公會的統計資料來看，今年一～五月合庫人壽投資型保單的新契約保費達七十七．二億元，占該公司整體新契約保費的五十六％，成為合庫人壽繼利變型年金之後的主力商品。
張志杰表示，自從主管機關拉高結構債保單的銷售規範後，合庫人壽已將投資型保單的連結標的從結構債轉為基金，並以銷售投資型壽險為主，保費比重約占該公司整體投資型商品的七成。
等到合作金庫的行員及理專逐漸擺脫對類定存保單的依賴，並對銷售房貸壽險與投資型保單愈來愈上手之後，合庫人壽第三階段的商品策略，將拉高醫療險、防癌險、傷害險、傳統壽險等保障型商品的銷售比重。
張志杰指出，合作金庫的存款戶雖然多達七百萬戶，但由於保險被歸類為財富管理業務的一環，銀行行員及理專服務的對象大多以存款金額較高的財管客戶為主，換句話說，仍有為數相當可觀的一般存戶尚未被銀行端開發，而這群客戶對於保險保障的需求，將是合庫人壽未來拓展業務規模的重要基石。
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