作者： 文●方雪俐 | 現代保險金融理財 – 2012年1月1日 下午1:12
即使投保率已達210.7％，但是台灣20歲以上成年人當中，還有近1,200萬人想要買保險！
台灣民眾平均每人持有兩張以上的壽險或年金保險單，這句話幾乎所有的壽險業務員都可以朗朗上口，但是若以有保險的人計算，平均每十個人大約僅有七人左右有保險，而若是把壽險公司的全險種加總來看，則二○一○年台灣二三一六‧四萬人總共持有一‧四億張保單，平均每人有六張以上！
近一千二百萬人要保險 創下新高
壽險公司簽發的各險種保單，不論壽險與年金、傷害險或醫療險，都超過人口總數，本刊在去（二○一一）年底執行的第十九回「全國消費者壽險購買行為調查」顯示，台灣二十歲以上的成年人約一七九三萬人，約七成七持有各種人身保險（包括壽險、年金、傷害、醫療險等），其中有六八‧八％的受訪者表示未來還會再投保，即平均每十個保戶有將近七個要再投保；而另外二二．八％尚無任何保險的民眾，則有近三分之一表示未來也不會投保。換句話說，台灣民眾對保險的接受度呈現兩極化，一個保險愛好者持有的保單可能高達兩位數，不保族則不只一張都沒有，而且未來也不想買保險。
不過本次調查發現，愛保族對再次投保的興致較前一回調查增加不少，而抗拒保險的不保族則略有減少，使得未來會再次投保及將首度投保的民眾合計高達一一七二萬人，創下本調查的新高，在一片不景氣聲中更顯意義非凡。
潛在客戶多在原有客戶裡
對抗不景氣，因為開源不易，節流便成為首選策略。而在民眾緊縮荷包的同時，保險的潛在客戶人數不僅未見減少還創新高，顯示越不景氣越需要保險的觀念已普遍被民眾接受。這對保險業務員不只是莫大的鼓勵，更意味著壽險商機無限。
那麼這近一千二百萬個潛在客戶究竟在哪裡？
本次調查顯示，主要的潛在客戶其實就在業務員自己原有的客戶裡。除了因為目前有保險的民眾當中有近七成想要再保險之外，當想再買保險時或有親朋好友要買保險時，有近七成三的保戶會找原來的業務員。這個數字與保戶對業務員的專業知識與服務態度的滿意度正面評價約七成二相近，換句話說，只要不在被客戶拒絕往來的二成七業務員之列，絕大多數的潛在客戶其實都在自己原有的客戶裡。
這項調查結果對於售前售後態度熱忱不變的業務員是具體的肯定，而對於那些簽了約對客戶就不再聞問的業務員，則是一大警訊。
首投族市場 客戶推薦是關鍵
歷次調查顯示，總有一到二成的民眾因為不好意思拒絕親友招攬而投保，但這一層關係並非未來再次投保的保證，若業務員的表現不如保戶預期，那麼第一次往往就是最後一次，而且不論這個業務員是親戚或朋友，保戶也不會轉介紹給其他想買保險的親友同事等。
那麼保戶認為值得推薦的業務員必須具備甚麼條件呢？歷次調查顯示，服務態度佳、專業素質高以及品德操守好是最重要的三個條件，得票率都在六成以上，其中服務態度佳在本次調查的得票率甚至高達八成八，至於民眾認為哪些壽險公司的業務員最值得推薦，請參閱本刊第二七六期焦點話題。
符合這三大條件的業務員就有機會透過現有保戶的推薦，進入目前尚無任何保險但未來將首次投保的龐大潛力市場，而本次調查顯示這個市場的潛在客戶高達二二○萬人。
客戶不推薦 業務難拓展
至於二成七的保戶再次投保時之所以不會找原來的業務員，或不會把自己的業務員推薦給想買保險的親友或其他認識的人，除了因為對業務員不滿意之外，還包括其他考量，諸如考慮到每個人的需求不同或避免麻煩等。
推薦的本身往往被視為一種背書，幫保險業務員推薦準保戶當然也不例外，除非客戶對業務員有充分的了解與信任，否則要把業務員推薦給自己認識的人通常多所保留。雖然如何取得推薦名單的技巧幾乎是業務員訓練的必備課程，但是技巧本身無法獲得客戶的信任，面對一千兩百萬個銷售機會，業務員是否具備值得推薦的條件就決定了誰是業務高手，以及誰總是找不到客戶。
「全國消費者壽險購買行為調查」本問卷調查內容除了知名度最高、業務員最優、理賠服務最好、印象最差、消費者最有疑慮以及最值得推薦的壽險公司完整排行榜之外，還包括消費者購買保險行為分析，是各公司檢視自己的市場地位以及業務制度、教育訓練、商品策略、廣宣活動等成果，和擬定未來計畫最有價值的客觀資料，報告厚達300多頁，含200多個各種分析圖表。
本文僅針對消費者壽險購買行為調查結果做摘要報導。欲了解完整的購買行為分析以及各公司在各性別、年齡層、地區、職業別、學歷別、婚姻狀況、收入別等分組的各項評鑑詳細得票率、排名、各項交叉分析，以及各公司本身在以上分組的得票率分配，歡迎洽購完整報告。
洽詢電話02-88665238轉100副總經理劉振豐。
調查概述
本項調查採用定點式面對面訪問，以人員面訪進行調查，採用定點集中測試及隨機抽樣法，至各縣市之鄉鎮市中心，民眾匯集處進行訪問，由訪員依約進行問卷回收，收回時若發現有漏填部份或受訪者不明瞭的地方，由訪員輔導受訪者填寫。調查對象為年滿20歲以上民眾，各縣市年滿20歲以上之人口比例進行各縣市調查樣本配置。
本次調查成功訪問1,506位受訪者，在95%的信心水準下，抽樣誤差控制在正負2.5個百分點之內。
～精彩全文與圖表詳見1月號（277期）現代保險健康+理財雜誌http://www.rmim.com.tw，請至各大連鎖書店購買，或訂閱現代保險健康+理財雜誌～
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